Ratgeber
Vertriebsrecruiting: vertraulich ansprechen, im Gespräch prüfen
Viele Bewerber, wenige Verkäufer
Auf eine Vertriebsanzeige kommen oft viele Bewerbungen – und trotzdem bleibt die Stelle offen. „Vertrieb“ klingt für viele nach einem Beruf, den man ohne Ausbildung ausüben kann, und wer gerade sucht, bewirbt sich. Wer verkaufen kann, sucht dagegen selten öffentlich: Der Erfolg ist im CRM und in der Provision sichtbar, der Arbeitgeber weiß, was er an der Person hat, und ein Profil auf einer Jobbörse wäre ein Signal, das sich niemand leisten will.
Deshalb braucht Vertriebsrecruiting zwei Wege. Anzeigen erreichen die, die offen suchen. Die Verkäufer, die Sie eigentlich wollen, erreicht nur eine vertrauliche, persönliche Ansprache. Die Talent Activation Plattform verbindet beides: Wir identifizieren Menschen, die heute in vergleichbaren Rollen verkaufen, sprechen sie an und nennen Ihren Namen erst, wenn Interesse besteht. Wie Direktansprache grundsätzlich funktioniert, erklärt der Artikel zum Active Sourcing.
Was Vertriebler beim Wechsel entscheiden
Gute Verkäufer wechseln selten aus Unzufriedenheit, sondern weil das Angebot besser ist – und „besser“ hat eine klare Reihenfolge. Zuerst das Vergütungsmodell im Detail: Höhe des Fixums, Provisionssatz, ob es einen Deckel gibt, ob das Folgegeschäft selbst gewonnener Kunden mitzählt, ob der Firmenwagen privat genutzt werden darf. Ein Modell ohne Deckel ist ein stärkeres Argument als jede Formulierung über „attraktive Verdienstmöglichkeiten“.
Danach kommt das Produkt: Vertriebler wollen etwas verkaufen, das hält, was es verspricht, weil Reklamationen ihre Provision und ihren Ruf kosten. Und schließlich Freiraum und Gebiet – gibt es Bestandskunden oder beginnt man bei null, wie viele Nächte ist man unterwegs? Wer aus einer Rolle mit Dauerreisen kommt, wechselt oft für einen regionalen Außendienst mit Abenden zu Hause. Was eine Fehlbesetzung im Vertrieb kostet, rechnet der Beitrag zu Recruiting-Kosten vor.
Abschlussstärke im Gespräch prüfen
Zehn Jahre „Vertrieb“ auf dem Papier können zehn Jahre Kundenbetreuung ohne Abschlussverantwortung bedeuten. Deshalb fragen wir im Telefonat nach konkreten Zahlen: Produkt, Kundengruppe, Zielerreichung der letzten Jahre, Anteil Neukunden, Umgang mit Kaltakquise und Absagen. Technisch starke Berater, die dem Kunden Probleme erklären statt abzuschließen, passen selten auf eine Abschlussrolle – es sei denn, Sie suchen genau das für den technischen Vertrieb.
Quereinstieg funktioniert, wenn die Herkunft passt: Der Wechsel aus einem anderen hochpreisigen Endkundengeschäft, etwa vom Autohaus in den Verkauf von Wärmepumpen, gelingt erfahrungsgemäß besser als der Sprung aus einer Rolle ohne Verkaufsdruck. Welche Herkunft infrage kommt, legen Sie fest. Wie viele Vertriebsprofis rund um Ihr Gebiet arbeiten, schätzt der Talent Check für Ihre Position.
Kosten und Modell einordnen
Vertriebsstellen besetzen Sie erfolgsbasiert: Sie bezahlen pro erfolgreicher Einstellung. Für Unternehmen, die ein Vertriebsteam aufbauen oder laufend Gebiete nachbesetzen, gibt es das Plattform-Modell, für große Vertriebsorganisationen ein individuelles Enterprise-Modell. In allen Modellen gilt die Besetzungsgarantie: Eine Besetzung zählt erst, wenn die Person ihre Stelle antritt. Welches Modell passt, sehen Sie unter Modelle und Preise; die Regeln für die ersten Monate erklärt das Lexikon unter Probezeit.
Suchen Sie Agents für eine Service-Hotline oder die Terminierung? Dann passt Kundenservice & Callcenter. Für technischen Vertrieb in Handwerksbetrieben lohnt ein Blick auf Handwerk.
